Mettez du TOFU MOFU BOFU dans votre stratégie inbound marketing. Ces trois mots ressemblent à une formule magique. En fait, c’est celle d’une stratégie de conversion par le contenu en 3 phases. Menée comme il faut, elle convertit vos visiteurs en leads qualifiés, puis en clients fidèles. Mais comment faire ? Quel contenu utiliser à quel moment ? Elle est simple et efficace à mettre en place. Et nous vous donnons, ici, les clés essentielles pour réaliser votre marketing de contenu personnalisé.
TOFU MOFU BOFU : une stratégie marketing par entonnoir de conversion
Mon premier est un contenu pour la viralité. Mon deuxième en est un pour la crédibilité. Mon troisième est axé sur l’expertise pure. Mon tout est la stratégie marketing de contenu TOFU MOFU BOFU.
Ces trois abréviations se rapportent au processus du parcours client, représenté sous forme d’entonnoir marketing de conversion. TOFU signifie Top Of the FUnnel, MOFU pour Middle Of the FUnnel et BOFU pour Bottom Of the FUnnel.
Les 5 phases traversées par votre visiteur avant de devenir un client fidèle
Avant de devenir un client qui achète votre produit ou service, votre visiteur traverse 5 phases (ou états) de conscience.
- Inconscient.
- Conscient de son problème ou de sa douleur.
- Conscient de la solution
- Connaissance du produit.
- Le plus conscient.
C’est uniquement à la fin de ce parcours que le prospect est prêt à devenir client.
L’entonnoir de conversion pour visualiser votre processus d’achat
La stratégie de conversion consiste à convertir des visiteurs en leads qualifiés, puis ces leads en clients. En marketing, les entreprises utilisent ce qui est appelé un entonnoir de conversion.
Cette méthode permet de visualiser l’évolution du parcours client complet. Cela démarre à la sensibilisation à son problème, jusqu’à l’achat final des produits ou services de l’entreprise. Au départ, il s’agit de s’adresser à un public large pour capturer un maximum de leads.
Ensuite, le ciblage de la communication est affiné pour accompagner ces leads jusqu’à la décision d’achat.
Pourquoi cet entonnoir TOFU MOFU BOFU est si important ?
Cet entonnoir ou tunnel de conversion simplifie votre stratégie inbound marketing. Chaque étape, de la génération de trafic à la réalisation de ventes, nécessite d’établir un lien différent avec votre visiteur. Car, à chaque niveau de vos campagnes marketing, votre cible change de mentalité. Vous devez l’amener de la prise de conscience de son problème à celui qui lui fait acheter votre offre de produits ou services.
L’entonnoir marketing TOFU MOFU BOFU est un moyen simple, et surtout efficace, de cartographier vos interactions avec votre cible.
L’entonnoir de vente TOFU MOFU BOFU offre une visualisation du parcours client type qui aide l’entreprise à mieux l’appréhender. S’appuyer sur les informations de votre tunnel de vente, vous guide pour adapter la communication à votre audience cible.
Ainsi, vous délivrez les informations que votre audience attend, à chaque stade de son avancée dans le processus d’adhésion. Vous l’amenez donc de la sensibilisation à votre offre, jusqu’à la phase de prise de décision pour acheter, en douceur.
Le TOFU, le contenu qui séduit votre prospect
Le TOFU, ou Top Of the FUnnel, se situe en haut de l’entonnoir. Le visiteur ne connaît ni votre entreprise ni ce que vous proposez. L’objectif est de rendre un prospect froid conscient qu’il a un problème à résoudre. Cette phase correspond à l’étape de sensibilisation.
Les contenus s’adressent à une audience large. Les sujets abordés parlent à beaucoup de gens. Tout le monde a un avis dessus. Par exemple : l’écologie.
Stratégie de la phase TOFU
Le contenu TOFU est uniquement éducatif. Il attire un grand nombre de personnes qui cherchent à se renseigner sur une question. Le visiteur est là seulement pour recevoir de l’information utile pour répondre à sa question. À ce stade, il n’est pas encore conscient de son besoin. Et donc, il n’est pas prêt à recevoir un argumentaire de vente.
Invitez-le à parcourir votre site pour qu’il apprenne à mieux vous connaître. Présentez-lui des liens vers d’autres pages qui pourraient l’intéresser, par exemple.
Voici une petite astuce pour trouver des sujets et mots-clés pertinents pour vos contenus. Aidez-vous :
- des People Also Asked présents dans la SERP de Google ;
- et des sites spécifiques dédiés, comme Answer the Public.
Les contenus de l’étape TOFU
Aidez le visiteur à vous connaître à travers :
- Les réseaux sociaux : publiez du contenu attractif sur les réseaux sociaux fréquentés par votre cible.
- Les interactions de votre site internet : comme la vitrine d’un magasin, votre site doit attirer et mettre en valeur votre image de marque. Utilisez des infographies, des vidéos, une FAQ ou autres pour fournir des informations utiles.
- Le blog : rédigez des articles de blog de qualité, sur des sujets facilement recherchés et optimisés grâce au SEO. Inutile de vous éloigner de votre thématique ou des valeurs de votre entreprise pour autant.
- Une newsletter : proposez de recevoir du contenu informatif directement dans sa boite mail.
- Un questionnaire : sur votre site, les réseaux sociaux, dans la séquence de bienvenue de votre newsletter, etc. Posez des questions à votre prospect pour en apprendre plus sur lui et sur son besoin.
Le MOFU, la conversion de prospect en lead
Le MOFU, ou Middle Of the FUnnel, se situe au milieu de l’entonnoir. La phase MOFU correspond à l’étape de considération et d’évaluation. Votre prospect sait qu’il a un problème à résoudre. Il étudie plusieurs options, afin de trouver la solution qui lui garantit le plus de valeur.
L’objectif est de convertir ces prospects en leads prêts à acheter. Les sujets abordés sont déjà plus précis. Ils sont compris par tous, mais ne concernent qu’une partie de la population. Par exemple : l’entrepreneuriat.
Stratégie de la phase MOFU
Cette étape de l’entonnoir marketing sert à vous démarquer de la concurrence. Elle est capitale en inbound marketing. Le visiteur se transforme en lead. Alors, il étudie et évalue les options qui s’offrent à lui pour choisir la meilleure solution à ses yeux.
Votre entreprise doit donc se démarquer avec des contenus informatifs plus spécifiques. Vous en profitez aussi pour présenter votre offre de produit ou service, adaptée à son problème. Vous collectez aussi les coordonnées, notamment par du contenu à accès restreint.
Les contenus de l’étape MOFU
Démontrez votre expertise et convertissez avec délicatesse, grâce à :
- Votre blog : rédigez des articles qui répondent à une question spécifique, directement liés à votre offre. Par exemple : un article comparatif ou un guide « Comment faire ? ».
- Le livre blanc : créez un guide pratique sur un sujet approfondi qui intéresse votre cible.
- Le webinaire : fournissez une petite formation sur un sujet lié à votre produit ou service, avec un temps pour les questions.
- Les études de cas et témoignages d’experts : démontrez les avantages de votre offre sur quelqu’un d’autre, pour aider votre prospect à voir ses bénéfices.
Terminez toujours vos contenus par un CTA (Call To Action ou passage à l’action) incitatif. Celui-ci va diriger vers une landing page ou l’inscription à la newsletter, vos pages contact ou de demande de devis, etc. Usez de questionnaires, sondages, enquêtes et autres évaluations, à toutes les étapes pour affiner vos connaissances sur votre cible.
Le BOFU, la conversion de vos clients et leur fidélisation
Le BOFU, ou Bottom Of the FUnnel, est le bas de l’entonnoir. Votre audience est restreinte. Il ne reste que des prospects très qualifiés, prêts à l’achat. L’objectif est double : convertir vos leads en clients et les fidéliser. C’est l’étape la plus importante pour vous.
Les contenus portent sur votre sujet d’expertise. Ils ne sont compris que par peu de personnes. Par exemple : la rédaction web SEO ou le copywriting.
Stratégie de la phase BOFU
Vos prospects qualifiés ont validé leurs recherches. Votre offre les intéresse. Votre contenu BOFU lève les dernières hésitations sur les différentes options possibles. Vous aidez votre cible de niche à confirmer sa décision d’achat en faveur de votre offre. Votre contenu est une définition destinée à la mise en valeur de celle-ci. Vous expliquez les caractéristiques, le fonctionnement et les bénéfices spécifiques pour l’acheteur.
Vous répondez à la question suivante : à quel résultat peut s’attendre s’il choisit votre produit plutôt que celui d’un concurrent ?
Les contenus de l’étape BOFU
Soyez convaincant avec vos contenus.
- Les tutoriels : expliquez le fonctionnement et les différentes caractéristiques de votre produit. La vidéo de démonstration est très efficace dans ce cas, seule ou associée à un tuto écrit.
- La comparaison de produits : vous aidez vos futurs acheteurs à comprendre quelles sont les différences entre votre produit ou service et celui de vos concurrents.
- Les études de cas et témoignages clients : ce type de contenu est très précieux. Il présente une réassurance importante sur votre proposition de valeur. C’est une preuve de valeur essentielle et efficace pour convertir.
- L’essai gratuit ou des offres spéciales : donnez à vos clients l’occasion de tester tout ou partie de votre produit ou service. L’offre est sans engagement, avec une contrepartie minime ou à prix réduit.
Tous les contenus de cette phase doivent faire ressortir les éléments qui vous démarquent de vos concurrents.
En résumé, l’entreprise attire et séduit une large audience avec le contenu généraliste du TOFU. Elle réchauffe ses prospects pour le transformer en leads avec le contenu plus précis du MOFU. Puis, elle les convertit en clients et les fidélise, avec le contenu d’expertise très ciblé du BOFU.
Il est recommandé d’alterner les sujets à hauteur de 20 % de TOFU, 60 % de MOFU et 20 % de BOFU. Ce qui permet d’équilibrer votre communication, afin de convertir en continu, sans lasser les convertis.
Toutes les étapes de votre tunnel de conversion TOFU MOFU BOFU impactent votre stratégie inbound marketing. Votre prospect nécessite d’être bien préparé et rassuré avant d’acheter votre offre, grâce à des contenus d’informations de haute qualité.
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